農業を「平凡」にする――農家専門の何でも屋・けわりも農店 守分勇馬さん
広島県内を中心に、農産物と農業資材を扱いながら、生産者の困りごとに何でも応える「けわりも農店」。資材の販売から規格外農産物の買取、獣害や人手不足の相談、果ては物流の調整まで。「農家さん専門の何でも屋」を名乗る守分勇馬さんに、事業のこと、独立までの道のり、そして「農業を平凡にする」という大きな目標について伺いました。
農家さん専門の「何でも屋」
――まずは自己紹介と、どういった事業をされているかお伺いできますか？
改めまして、けわりも農店の守分勇馬と申します。広島県内をメインに、農産物と農業資材を扱っていて、平たく言うと「生産者の方専門の何でも屋」の仕事をしています。
お客さんは大きく分けて2つの系統があります。ひとつは生産者の方。種苗や肥料、農薬といった、農業に必要な生産資材を仕入れて販売させてもらっています。
もう一方で、その生産者の方から農産物――特に規格外の農産物や、市場ルートに乗せるのが難しいもの――を買い取らせていただいて、それを飲食店さんや食品加工会社、商社の方に販売しています。
それ以外にも、生産者の方が農業をする中で抱えている問題、たとえばイノシシやシカといった獣害の問題だったり、収穫の時期に人手が足りないという問題だったり。
そういうところに対して人を集めたり、自分自身も一緒にお手伝いに行って、アルバイトのような形で作業させてもらう。そこで現場に出ている課題を吸い上げて、また別の形で提案させてもらう、ということもしています。
――すごく幅広くされているんですね。
毎日ドタバタしている感じなんですけどね（笑）。
「0をどれだけかけても0」――だから、支える側に回った
――農業の支援に至るまでの、守分さん自身のキャリアについて教えてください。
一番最初のきっかけは、祖父母が農業をしていて、父も母も手伝っていたことです。自分もそこを手伝う中で農業に興味を持って、小学3年生くらいの時にはもう「農家がやりたい」と思っていました。
――かなり早いですね。
大学も農業系の、生命環境系の学部に進みました。ただ、大学に入ったくらいから「自分の性格的に、農業は合わないな」と気づいたんです。農業や生産者が嫌いなわけじゃなくて、毎日コツコツやり続けることが絶対に必要な世界じゃないですか。私はどちらかというと、3日で仕組みを作って、それ以降はそこに携わらない、というタイプ。ずっと同じことを続けるのが相当苦手なんです。笑
何か問題が発生したらそこに駆けつけて、組み替えて、「はい完成、じゃあ次」という動き方の人間なので。だったら自分自身がやるんじゃなくて、サポートする側に回ろうと。
その後、前職のJA全農ひろしまに入って、トータルで12年ちょっと勤めました。最初の2年間は肥料・農薬――今の農業資材の基礎になっている部署で、栽培のことや肥料・農薬のことを学んで。その後の10年間は米の部署で、米に関することを学びました。どちらもすごくいい経験をさせてもらったと思っています。そこを退職して、今の事業を立ち上げた形です。
――立ち上げは何年前になるんですか？
事業自体は、副業期間を経て5年目に退職したので、独立としてちょうど3年目が始まったところです。
独立して、問題は「シンプル」になった
――実際に独立されてどうですか？印象に残っていることはありますか？
これはすごく思うんですが、前職は組織なので、できることが多いし、おおきいけれど意思決定に時間がかかったり、他人を介してのやりとりではないのでスピーディーにいかないですよね。
今は逆に、問題がかなりシンプルになりました。生産者の方と直接やり取りできるので、「こうやったらどうですか」と提案したら、向こうもすぐ動いてくれる。自分の生活がかかっていますから。そこは独立して強く感じるところです。
ハイリスク・ローリターンの世界で、「値段を自分で決める」を取り戻す
――農業の業界的に、ここがめちゃくちゃ課題だなと感じられている部分はどこですか？
皆さんに共通する話として、「ハイリスク・ローリターン」という構造があります。天候によるリスクもあるし、さっき言った獣害もある。そして、そもそも販路が少ないから、値段を自分で決められない。なんなら、出荷した時点では値段がわからない、ということがかなり多い。業界の構造上、仕方ない部分ではあるんですけどね。
今私がやっているのは、規格外の農産物などについて、生産者の方に値段を決めてもらうことです。「このトマトを1個いくらで売りたい」という形でご依頼いただいて、その金額に自分の手数料を乗せて販売先に提案し、話がまとまれば買い取らせてもらう。逆パターンもあって、買い手側から「この金額で買いたいから用意してくれ」と言われたら、それを生産者の方に提案して調整する。
――それによって、売上や利益にちゃんと目を向けようという動きが生まれるわけですね。
そうですね。そこはありがたいことに感謝していただくことも多いです。ただ逆に、生産者の方は今まで値段を自分で決めたことがないので、悩まれる方もいらっしゃいます。そういう時は「今、相場はこれくらいで動いていますけど、あくまで相場なので、それを基準にしてほしくない。あなたがいくらで売りたいかも含めて考えてください」とお伝えしています。
――値段に合わせて販売先も変わってくるんですか？
もちろんそこもあります。たとえば相場300円くらいのものを「500円で売りたい」という方もいれば、「100円でいいよ」という方もいる。「それ、めちゃくちゃ安くないですか？」「いや、今までこの金額でしか売ってなかったから」「もっと高く売れると思いますよ」というやり取りをしたり。早く売り切ってしまいたいのか、少量でもいいから高く買ってもらいたいのか。そこをヒアリングして、それぞれに合わせた売り方をしています。
営業はしない。紹介だけで広がっていく
――こういう事業、あまり聞いたことがないです。基本的にはJAさんの領域ですよね。
そうですね。生産者の方からすると、独特の警戒心もあると思います。最初はやっぱり警戒されるんですよ。資材の卸なので「売りつけられるんじゃないか」、逆に農産物は「買い叩かれるんじゃないか」と。
なので実は、営業はほとんどしていません。生産者の方からのご紹介がほとんどです。入口も、資材の販売ではなく、規格外農産物の販売支援からがほとんど。売り先で困っている方が多いので、まずそこからお話をいただいて、やり取りするうちに資材もお任せいただく、という流れですね。
「原価から逆算する」感覚を、現場に届ける
――生産者の方って、自分で価格を決める経験がそもそもない、ということですよね。
そうなんです。基本的には逆算で、売値から経費を考えていく。そういう考え方が入っていかないと、かなり厳しいと思っています。
――ビジネス感覚みたいなことですね。
そうですね。やったことがないから、という部分もありますし、業界的に「このトマトは1個作るのに500円かかっているから500円で売り出す」ということが成立しない世界でもある。だとしたら逆に、相場が決まっているなら「どこを削らないといけないのか」を考えないといけない。
そのあたりも含めてご提案しています。たとえば資材の見直し。「お父さんお母さんの世代からこれを使ってきたから使っている」というものが結構あるんです。それ自体はすごくいい資材なんだけど、「そこまで本当に必要ですか？」というところまでは、なかなか自分では気づけない。
――農家さんが普段の農業の中では得られない視点ですね。
そうですね。ずっと同じやり方でやってきて、それが合わなくなっていることに気づけない。気づけるような情報を届けること、現場に行くことが大事だなと思っています。
地域の「デッドスペース」をつなぐ
――サポートの範囲としては、売上や値段設定、売り方あたりがメインですか？
そこと、あとは物流ですね。物流はすごく弱いところなんです。「物はできます。でも今暑いから置き場がない。物はいっぱいある。入れるコンテナがない。冷蔵コンテナを借りたいけど今は高い」みたいなご相談がある。
そこで、たとえば大きな冷蔵庫を持っている生産者の方がいて、スペースが余っていることがわかっていれば、「ちょっと間借りさせてもらえませんか？お金をお支払いするので」とつなぐ。貸した側にはちょっとした副収入が入る。
――デッドスペースをなくす、地域全体の効率化ですね。
そうです。生産者の方が独自で動いていると、絶対にわからない世界なんですよ。「Aさんのところ、今スペース余ってるよ」という情報は個人では持てないので。そこをつなげていく、中間に入る。明日も2トンくらい運びます（笑）。
離農寸前の生産者と、冬に見えてきた「完済」
――5年間の挑戦の中で、一番印象に残っている具体的なエピソードはありますか？
副業でやり始めた当初からお付き合いのある生産者の方が、離農するかどうかの瀬戸際に立たされたことがありました。天候不良で生育がかなり悪くなってしまって。しっかり設備投資をされていた方なので、融資の返済を毎年されていたんですが、それが払えない、と。「もうお手上げじゃわ」という話をされたんです。
すごくお世話になっている方だったので、これはどうしたものかと。金額的には、私が資材を販売した分の売掛もありましたし、いくらか補助すれば続けられそうではあった。ただ、その方ご自身の状況もあって、ここで安易に助け舟を出すことが、後々かえってその方を苦しめる可能性もあるなと思って。自分の中でもすごく葛藤がありました。
結局、その方への私の請求は支払期限を延長させてもらって、さらに、設備のうち使っていない一部を私が買い取らせてもらい、それを別に流すという形にしました。それでお金が回り始めて、去年を乗り越えて、今年はかなりいいものができている。「多分今年の冬くらいには全部返済できると思う」という話をいただいて。最終的に、本当によかったなと思っています。
――本当に、農家さんと共に歩まれているんですね。
そう言ってもらえたら嬉しいですね。これも、組織にいたら意思決定的に「一軒の生産者の支払いを待ちますよ」なんてできないじゃないですか。独立したからこそできたことだな、とも思います。
あえて「思い」を持たない
――日々仕事をする中で、持ち続けている思いのようなものはありますか？
私、変な話に聞こえるかもしれないんですけど、逆に「変に思いを持たないようにしている」んです。
――面白いですね。
自分に思い込みがあって、答えを知っているつもりになっていたら、多分言っちゃうし、やっちゃうと思うんです。でも、生産者の方はこっちに行きたいのに、私が「いや、違います、こっちですよ」と引っ張って、その結果うまくいかなかった場合、責任が取れない。だから基本的にはサポートに徹する。
生産者の方のベクトルと熱量に合わせる、という言い方が近いかもしれません。すごくやる気のある方だったら「やりましょうよ！」と一緒に走るし、迷われていたり、そこまで熱量が高くない方には、こちらから強くは言わない。そこはすごく意識しています。
――本当に、農家さんごとに合わせているんですね。
そこは逆に、めちゃくちゃ意識していますね。
「変わった人がおるけぇ、会ってみるか」
――活動の中で支えになった人や、支えになった部分はありますか？
やっぱり、生産者の方から「任せてよかった」「出会えてよかった」と言ってもらえることですね。それが一番ありがたいです。
今はほとんど営業をしていないので、「あいつに話を聞いてみんさい」という形で紹介いただくことが多いんですが、そのされ方がちょっと面白くて。「変わった人がいるから会ってみるか」「変な人がおるんじゃけど、会ってみる？」みたいな紹介なんですよ（笑）。それで「ああ、そうなんじゃ、じゃあ会う会う」となる。紹介の仕方もおかしいし、それで警戒せずに会ってくれるのも面白いなと思っています。
規格外の販路開拓と、埋もれた「いい資材」を世に出すこと
――これからの展望、目標にしているところを教えてください。
大きく2つあります。ひとつは、規格外農産物の販路の開拓。今も取引はあるんですが、そこをもっと増やしたい。特に食品加工会社さんは、ロットが大きくて、かつ規格外でも問題ないケースが多い。加工会社さんにとっては量と価格が安定的に供給されて嬉しいし、生産者の方にとっては量を取ってもらえるのが大きい。どちらにも良い形が作れると思っています。
もうひとつは資材です。取り扱っているものの中に、すごくいいんだけどマニアックすぎて「それ何に効くの？」となるものがある。私自身、インスタも含めて発信があまり得意じゃないので、そこは自分で広げるのではなく、広げるのが得意な方とつながっていきたい。使い方や効果の説明は私ができるので、それをまとめてPRしてもらう。そういう形が理想です。
面白いのは、世の中で価値がないとされて、なんなら産業廃棄物としてお金を払って処分されているものの中に、農業資材としてはすごく有用なものが結構あることです。産廃だったものが商品に変わるので、値段的にもかなり手頃になる。その代わり、使い方に注意が必要だったりするので、そこを私が説明する。
提案して使ってもらって、わざわざ「よかったよ」と連絡をいただけるのも嬉しいんですが、何も言わずに「次回、あれありますかね」と自分から注文してくださる方は、よかったから注文してくださったんだなと。量の大小に関わらず、めちゃくちゃありがたいですね。
「農業を平凡にする」
――先の目標として、最終的にどういう農業の業界になればいいという夢はありますか？
私が掲げている、めちゃくちゃ大きな目標は、「農業のハードルを下げて、農業を平凡にする」ことです。
先ほど言ったように、今の農業はハイリスク・ローリターンの世界です。それを、たとえば販売先が決まっていて、価格もある程度見えていて、感覚的に経営が回るような状態にしていく。「農業やってるんです」「へえ、そうなんですね」くらいの、当たり前のレベルまでハードルが下がっている。それくらい平凡になっていればいい。
平凡って悪い意味に捉えられがちですけど、そうじゃなくて。特別な覚悟がないとできない仕事から、当たり前にできる仕事へ。「農業を平凡にする」は、一応キャッチフレーズにしています。
――めちゃくちゃいいですね。僕も北海道の生まれで、親族がほぼ米農家なんですよ。大変さをずっと聞いてきたので、「平凡に」はしっくりきます。
「良くしたい」じゃなくて、もっと手前の、無理をしないとできない状態を変えないといけない。しんどいところを無くしていく。そこを目指して毎日動いています。
――無理にテクノロジーを入れてどんどん高めていくより、しんどいところを無くす方が、絶対的にいいですよね。
応援したい方、絡みたい方へ
――この記事を見て、守分さんを応援したい、絡みたいとなった方は、どういう形でアクションを取るのがいいですか？
どういう形でも大丈夫です。インスタもありますし、個人の連絡先もいろんなところに載せているので、そこからご連絡いただければ。電話でも大丈夫なんですが、基本的に作業していたり、お話ししている時は出られないことが多いので、メッセージでいただけるのが一番ありがたいです。
「それ、農業に絡めることができるかもしれません」
――最後に、同じようにチャレンジを続けられている事業者さんに向けて、一言メッセージをいただけますか？
宣伝になっちゃうかもしれないですけど（笑）。私は農業専門ではあるんですが、農業だけで閉じているわけではなくて、いろんな業界とつながっています。たとえば製造の現場で発生する副産物を、どうにかできないか、と。
事業をされている中で、「これ、もったいないな」「これ、何かに活用できるんじゃない？」というものがあったら、農業に絡めることができるかもしれません。実際に、福山の鉄工所さんから、「鉄を作る過程で発生する砂があるんだけど、農業利用できないか」とご相談いただいてお話ししたことがあります。年間6000トンくらい、お金を払って産廃として処分されているそうなんです。成分的には農業利用できそうなものが入っているので、商品化までの課題はまだあるんですが、それができれば、どちらにとっても良い話になる。
産業廃棄物が多い会社さんや業種の方は、もしよければ、気軽にご相談ください。
けわりも農店 守分勇馬さん https://kewarimo.site/
