「ベッドの上で悩むより、現場で泣きそうになった方がいい」——田舎の空き家流通に挑む、さとまる不動産・守本怜矢さん
空き家は増え続けているのに、住みたい人には届かない。そんな田舎の不動産が抱える構造的な課題に、江田島から真正面から挑んでいる人がいる。株式会社miluma代表取締役・守本怜矢さん。「さとまる不動産」という田舎特化型の不動産事業を立ち上げ、空き家の売買仲介にとどまらない新しい仕組みづくりを進めている。事業の裏側にある構造の話から、挑戦する人へのメッセージまで、たっぷり伺った。
田舎に特化した不動産屋「さとまる不動産」
——まずは自己紹介と、事業内容を教えてください。
株式会社miluma、代表取締役の守本怜矢と申します。弊社では「さとまる不動産」という、田舎に特化した不動産屋として、空き家の売買仲介などをさせてもらっています。
最近はいろんな方からご紹介をいただくので、近隣エリアの戸建ての売買や「ビルを一棟売りたい」みたいなお話もいただきながら、ご縁のあったところで物件のご紹介をしています。ただ、うちが力を入れているのはスタートの場所である江田島で、今も一番ご相談が多いのは江田島です。
実際にやることは売買仲介なので、売りたい人と買いたい人をつなげてあげるのが基本ではあるんですけど、田舎の物件はどうしても情報が少なくて、購入までのハードルが高い。だからうちは、YouTubeをしっかり撮ったり、ドローンで撮影したり、内観写真もすごくきれいに撮らせてもらっています。とにかく田舎の物件をちゃんと「見つけてもらう」ことで、地域に入ってきたり関わったりしてくれる人を少しでも増やしていこう、という形で事業をしています。
事業のスタートは去年の11月からで、11月はひたすらビラを配り、初案件のご相談をいただいたのが12月の頭。僕自身、不動産は未経験だったので、先輩の不動産屋さんに聞いたり、いろいろ調べたりしながら、事業としての一端の形がようやくきれいに整ってきたところです。
ご依頼いただく量は圧倒的に増えてきた一方で、ビジネスモデル的な難しさに直面していて、今ちょうどそこを転換しているところです。スタートして「お、依頼いただける、頑張ろう」「こういうパターンがあるのか」と、田舎の複雑さ・大変さを一周してみて、「あれ、これビジネスとして回していくの大変じゃない？」と。「だから田舎の不動産って目をつけてもらえないんだ」という、不動産業者としての限界点と個人としての限界点が見つかったので、そこをうまく統合する形でリメイク中。転換といっても、バージョン2にアップデートしようとしている、というくらいのフェーズですね。
空き家は増えるのに、移住希望者には届かない
——これまでは、どういった活動をされてきたのですか？
地元は尾道で、大学時代に古民家の研究をしていました。東広島の福富町という、山の中に田んぼと家がポツポツある中山間地域です。大学院のあとはベンチャー企業に参画して、海上レストランをやろうという事業で江田島に住んでいたこともあります。コロナ前だったので、広島市内には「平和」という文脈で海外の人が来て、宮島には「文化」で来ている。じゃあ江田島では「自然」を楽しんでもらう——この広島湾をつないだ三角形で楽しんでもらえるんじゃないか、という構想でした。ただ、それは実現に至らなかった。
じゃあ自分として専門的なスキルをしっかり持とうと思い、建築事務所で設計や施工管理の仕事をしました。手に職はついた。今度は自分独自のビジョンを磨いていきたい。建築というスキルを持って、古民家を研究していた頃からの「地域をもうちょっとなんとかする」というところに挑戦したい——それで、拠点を取りに江田島へ帰ってきたんです。
学生時代は、みんなで建築をつくったり、地域を盛り上げよう、コミュニティをつくろうと、輪をつくる側でやっていました。でも古民家の研究で行き着いたのは、こういう現実です。その集落では、街のみんなが盛り上げようと頑張るから、移住希望者は実際に増えていた。ところが、空き家もどんどん増えている。移住希望者は増える一方、空き家も増える一方——このギャップの正体は、不動産屋がその地域に入っていないことでした。
住民自治協議会の人たちが、わざわざ一件一件、個人的に紹介する。それで「じゃあ買おうか」となったら個人間売買。個人間売買にはトラブルのリスクもあるし、お互いにつらい。間に立つ人も無償労働です。街を持続させるために移住者を呼ぼうと頑張っても、売りたい人と買いたい人をつなぐ結節点がめちゃくちゃ狭い。「ここが構造的に変わらない限り無理だな」と思いました。ただ、当時2014、2015年の段階では法規制もまだ厳しかった。その後、低価格物件の仲介手数料の引き上げがあって、「当時解決できなかった課題が、今ならできるんじゃないか」と。それが今のさとまる不動産につながっています。
「おせっかいしたいけどできていない人」を、「センパイ」に
——さとまる不動産ならではの特徴はありますか？
「センパイ」という協力者の仕組みです。家はあるのに買えない、住むには個人間売買しかない。いい人たちが一生懸命頑張っているのに、それでも不動産が流通しない——この現状を変えたい。一方で、地域には見守っている人たちがいっぱいいるんですよ。彼らは情報をたくさん持っている。でも、それを直接不動産屋とやり取りするかといえば、そうじゃない。
だからうちは、「おせっかいしたいけどできていない人たち」に、協力者＝アンバサダーのような形で動いてもらう。センパイたちからは空き家の情報提供をしてもらったり、所有者さんにちょっと声をかけてもらったりして、ご紹介のネットワークをつくっています。
地域を支える人たちはめちゃくちゃいるのに、空き家は増えていく。地域おこし協力隊も毎年新しい人が入ってくるのに、定着できない。だったらうちは徹底的にデジタル化を図ろうと思っていて、LINEに全部入れる、noteに全部記事をつくる、という形で、負担なく不動産屋として事業が成り立ち、物件を買ってもらえる社会を目指しています。
長期的なビジョンで言うと、うちがしっかり仕組み化したものを自治体さんと組んで、協力隊を「不動産支援員」のような形で育て上げたい。協力隊には3年間あるので、法的なルール、具体的な事業者さんとのつながり、ツールの使い方を3年かけて育成すれば、協力隊が地域内で不動産屋を開業できる。不動産が動けば、設備などにお金が流れる、経済の一つのスタートになるんです。
物件価格自体は年々下がっているので、昔なら「別荘」というリッチな扱いだった場所に、「二拠点」という選択が可能になった時代です。人口は確かに減るけれど、そのおかげで場所を持ちやすくなった、というのがもう一方のメリット。実際、うちで買っていただく方はほとんどが別荘利用です。セカンドハウスとして、釣りが好きだから、農業をしたいから、と。選択肢が広がっているんです。
「無料の箱」に流すしかない、田舎の不動産の構造
——事業を進める中で見えてきた課題は、どんなものでしたか？
普通の不動産屋の構造上の課題は、労力をかけにくい構造になっていることです。広告宣伝費は「仲介手数料に含めてください」という形になっている。SUUMOに載せます、アットホームに載せます、ではお金をいただけない。仲介手数料が33万円だったら、やるメリットがない。シンプルに合わないんです。
合わないから、田舎の不動産屋は片手間になる。
土木建築業や水道・ガス・電気などのインフラ業をやりながら、その中で来たうまい案件だけ取る、とか。空き家バンクもすごく整備されてはいるんですけど、結局不動産屋が取り扱えないから「載せとけ載せとけ」になる。広告費が無料だから、無料の箱に流すしかなくなる。
その結果、情報が少なかったり、いつの写真かわからないものがあったり、写真がむちゃくちゃわかりづらかったりする。需要はめっちゃあるのに、見る側としては「いいのか悪いのかもわからないし、わざわざ内見するまでもないな」と、候補から捨てられてしまう。情報をきれいにしない限り届かないのに、制度上、広告宣伝費をかけられないから、みんな無料枠。だから、値段を下げて下げて、安い順で上位に露出するしかない。価格で勝負するしかないんです。
でも、年数が経てば状態も悪くなる。また草を刈らないといけない、固定資産税も払わないといけない。手間もコストもかかる。実際、うちの近所に、建物自体は古いけれど中はリノベーションがすごくかかった、めちゃくちゃきれいな家があるんです。でも普通の不動産屋に出していたら目につかないから、これだけピカピカなのに500万円で半年間、内見ゼロ。「え？」と思いますよね。みんな見るでしょ、こんなにきれいなら、と。
だからうちは、YouTubeで地域の温度感を見せて「こういう街なんだ」と知ってもらい、内見動画を一発撮りで出して、疑似内見までできるようにしています。「500万円ならちょっと買ってもいいかもしれん」と動いてもらえる仕組みに変えようと、今一生懸命やっているところです。見つけてもらえれば、売り主さんは買い叩かれないし、値下げするはずだった分でペイする。お互いにいいんですよね。
発信までの「準備」に、ちゃんと費用をいただく
——具体的には、どう転換しようとしているのですか？
これまでは発信も撮影も、情報の中身も、全部コミコミでやっていたんです。むちゃくちゃ労働がかかるのに、成果報酬。これには限界があるので、動画の制作費、物件のブログ記事制作費、という形で別建てにしてもらう。
発信までには、いろんな人をつながないといけないんですよね。ゴミを処分してもらう人とか。うちは物件に入って「はい、すぐ撮ります」ではなくて、ホームステージングみたいに、まずお片づけをさせてもらうんです。並んでいるものを一旦袋に入れる、できるなら押し入れに入れさせてもらう、という撮影準備。今はうちの父親も協力してくれていて、草を刈ってもらったり。この「発信するまでの準備」の費用をちゃんと設定して、その上で発信する成果物をつくる。ここまでを一つのパッケージにできれば、うちとしても収益が成り立つ。先にいただけるので、後回しにならないんです。
不動産の難しいところって、成約が2、3ヶ月ぐっと後ろ倒しになることがあるんですよね。購入者さんの事情だったり、法律的な事情だったり。これを前倒しさせようとすると「早く売りましょう、早く買ってください」になって、お互いネガティブになってしまう。
それに、家って思い入れがむちゃくちゃあるから、片付けていくのが心理的にしんどいんです。いつかは卒業しないといけないとわかっている。人生のフェーズ的にはもう無理だから、お別れしないといけない。あるお家は旦那さんを亡くされた方で、自分一人になって、家は広いし、旦那さんとの思い出もある。片付けていく段階がしんどい。体力的にも精神的にもかかるから、「いっそ残っているものは一気に捨ててくれた方が気持ちが割り切れる」という方もいる。
でも、そういうところに普通の不動産屋さんは向き合ってくれない。「売れたらいいっすね」「今月、内見0件です」という報告だけ。家を売る・買うって、その人の人生のフェーズとしてすごく大きな決断なのに、放置するしかない選択肢ってつらくないですか？ 決断を進めたいと思っても、誰も伴走してくれない。それは全部「無料前提」だったからです。だったらうちは、伴走してあげる費用をいただいて、伴走者としてしっかり仕組みを整えていく。それを今やろうとしています。
流れとしては、センパイから情報をいただいたら、「こういう作業と、今後こういう実務的な費用がかかります。目安はこれくらいです」という「おうちのカルテ」を準備しようと思っています。このフェーズはこれくらいの期間・ご予算、と診断させてもらって、それでも売るとなったら、整える日をつくって、発信する。発信自体は仲介手数料内の一般的な範囲でやり、成約したら実務が発生するので、そこも対応する。買った方に対しては、僕自身が建築をやっていたからこそ、「実務ではこういう費用がかかりますよ」とアドバイスしたり、必要なら業者さんを紹介して「直接やったらいいですよ」と。買い主さんまでフォローアップしていきます。
人間関係ごと、バトンを渡す
——売り主さんと買い主さんの関係づくりで、意識されていることはありますか？
うちは、売り主さんと買い主さんに直接会ってもらうんです。お互いに、隠しごとがあると後からしんどいですから。LINEグループで仲良くなってもらうパターンもあります。
田舎の家を引き継ぐって、人間関係も一緒にバトンを渡すことなんですよね。売り主さんには地域の目があるから、「変な人に渡った」となるのはしんどい。逆に買い主さんとしては、どこを頼っていいかわからない。そこをつなぐハブになる。そのとき効いてくるのがセンパイなんです。
センパイが紹介者だから、売り主さんも買い主さんもセンパイを通じてつながって、循環していく、という感じです。
さとまる不動産のネットワークを、全国の田舎へ
——これからの目標は、どこを目指されているんですか？
最初にお伝えしたギャップですよね。売りたい人も買いたい人もお互い困っているのに、結節点になるところが根本的に課題解決していない。しかも今後、この層はどんどん広がっていくはずなんです。売りたい層はもちろん増えていくし、買いたい層も、これまでは「日本人が買う」だったのが、海外の人も買うという選択肢が上がってきている。両方の層が大きくなるなら、結節点に立つ人たちの目利きも、具体的なサポートも増やしていかないといけない。
だからうちは、なるべくシステム化を徹底しています。仕組み化ができれば、ノウハウを持って自治体と伴走し、「できる人」を増やしていける。地域おこし協力隊の問題で言うと、「地域で何かしたい」と入ってきても、自分の専門性でその地域内でご飯を食べていくのは結構大変なんですよね。田舎でビジネスをつくるのは、都市部よりハードなので。だったら、さとまる不動産のノウハウを借りて一気にやってしまう方が、ビジネスとしても成り立つ。モデルさえ整理できれば、地域の中でちゃんとつないであげられる田舎の不動産屋さんが増えると思うんです。
うちはとにかく、当事者として苦しみながらやってみて、「この方法がいい」「こういうやり方がある」というノウハウを溜めていく。今、僕らがお世話できるのは江田島とその周辺地域ですが、一緒にやってくれる人たちにノウハウを移植できれば、「田舎で物件を買いたい」となったらさとまる不動産のネットワークに頼めば、その地域の不動産屋さんや、うちから旅立ってくれた子たちが対応できて、なおかつそれぞれが業者さんネットワークを持っているから、オールインワンでできる。さとまる不動産のブランドが、江田島だけじゃなく「全国の田舎で物件を探したいなら、ここに来たら全部つないでもらえる」という窓口になって、双方のギャップをどんどん埋められるようになるといいなと。
そうなれば、いろんな雇用も生まれるし、経済が地方で回っていく。仕事がないってしんどいですから。江田島はこれだけ人気エリアなのに、不動産売買仲介一本でシステマティックにやっていこうという人がまだいない。広島の地でしっかりそれができれば、広島県には中山間地域がいくらでもあるので、「うちの地域もやりたいんよ」という人を増やして、広島県全体をカバーして、日本全国へ、と考えています。
「いい不動産屋おるけん」の一言が、循環をつくる
——この記事を読んで「応援したい」「一緒に何かやれないか」と思った方は、どんなアクションができますか？
僕らとしてしっかり発信は頑張っているんですけど、認知してもらい、理念まで理解していただくのには限界があります。だから、「いい不動産屋おるけん、紹介するよ」と一言言ってくれる人がどれだけいるかで、カバーできる範囲が決まってくる。難しい登録とかは要らなくて、「僕の話を聞いて、うちの地域でもやってほしい」と、困っている人にビラを1枚2枚配ってくれて、直接電話をいただければ、それだけでいいんです。
センパイたちには、ご紹介いただいたらAmazonギフト券をお渡ししています。それは収益というより、うちの理念として「満たされているから優しくなれる」を常に掲げているからです。おせっかいした人が、おせっかいしっぱなしではなく、何か見返り——循環の一端を持ってほしい。立場上受け取れない方、例えば社会福祉協議会のような方には、「何か関心のある団体はありますか？」と聞いて、そこに寄付をさせてもらったりします。
最近では、お寺の坊守さん——住職の奥さんに物件をご紹介いただいたときには、その方が応援している、高校生の学校生活を支援する取り組みがあって、その団体の活動資金に寄付させてもらいました。寄付金で高校生がちょっと元気になり、「この寄付金どこから来たの？」「さとまるさんから」「なんで不動産屋から寄付？」となったら、「こういう思いでやっていて」と伝わる。するとまたうちにご依頼が来て、その成果で「ありがとうございました」とまた寄付が返せる。困りごとのある人にも目が届くし、センパイも増やせるし、うちとしては売上が立つ。相互に循環が生まれるようになったらいいなと思っています。
ベッドの上で悩むより、現場で泣きそうになる方がいい
——最後に、同じように挑戦しているチャレンジャーたちへ、メッセージをお願いします。
僕はこういうことを10年以上考えてきたんですよね。学生時代から「地域おこし協力隊というものもあるんだ」と知って、何か人のためになりたいと思っていたときに、いろいろやっていく中で自分の能力がついてくる。ただ、その能力が誰かのためになる場所って、意外と限られていたりする。僕はたまたまハマりそうな場所が不動産業に見つかったから、今全力でやってみています。
何年も思い続けて、「これだ」とバシッとハマったと思って始めたんですけど、それでも始める直前が一番怖かった。11月スタートになってしまったのも、未経験領域だからむちゃくちゃ怖かったからです。人に迷惑をかけてしまうかもしれない、無意識に法を犯しているかもしれない——できない理由はいくらでも並べられるし、何度もそれに怯えて止まろうと思ってしまう。でも「動き出してしまえばなんとかなる」と、背水の陣みたいな感じでした。背水の陣に立ったから、動き出せた。
動き出してみて、実際、6月はむちゃくちゃ苦しかったんですよ。今もその流れの中にいますし、一発ではブレイクスルーしない。それでめちゃくちゃ落ち込むし、精神的につらい。けど、「スタートよりは上で沈んでいる」と思って、折れるな折れるな、と。前と違うだろう、スタートと違うだろう、と。
やる前の恐怖が一番大きい。そして、出してしまってからの失敗は、出す前の失敗とは大きく違うんです。やる前からビビっている人と、やった上でビビっている人がいるとしたら、やった上でビビっている人には、日々の活動を見てくれているから「そんな大変なんだね」と擁護してくれる仲間ができる。やっていないときには、仲間すらつくれなかった。
今はFacebookで、「つらい」「どうやったらいいんだろう」という葛藤の波すらも伝えることができる。やる前は情けなくて、それすら出せなかったと思います。でも、やった上で「どうしたらいいんだろう」と言っていると、「わかるわかる」「そういうのあるよね」「こういう人紹介できるよ」と返ってくる。何もしない悩みとの大きな違いは、仲間がつくれることです。
だから、動き出していない人には伝えたい。
動き出してもむちゃくちゃ怖いことはあります。
だったら、ベッドの上で悩むぐらいなら、現場で泣きそうになっている方が、よっぽど仲間が増えますよ。
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メッセージの編集部要約
怖さがあっても現場で動けば、相談できる仲間が生まれる。
守本怜矢
広島発・挑戦応援メディア